Bu program gerek nihai kullanıcıların gerekse de bayi satışlarının verimini arttırması beklenen saha satış uzmanlarının yeteneklerini zenginleştirmek üzere dizayn edilmiştir. Programın en ilgi çekici yönlerinin başında eğitim öncesi ve sonrası olmak üzere programın katılımcılar üzerindeki etkisi ve getirdiği ekstra değeri ölçmeye yarar video çekimleri ile gelişimin ve değişimin belgelenebilmesi gelmektedir. Çeşitli gerçekçi         “ Müşteri “ ve “ Satış “ vakalarının yer aldığı programda satış uzmanlarının ön araştırma, etkin dinleme, analiz etme, etkin sorgulama, özellik - fayda - anlam döngüsü gibi satış kurgu ve becerilerini geliştirmeleri üzerine odaklanılmaktadır.

Çok konuşup, az anlatan satış mantığı günümüzde yerini iyi dinleyen ve öz anlatan ve hepsinden önemlisi etkin sorgulama ile müşterinin ihtiyaç ve beklentilerini itiraf ettiren, rakiplerini en az kendi ürünleri kadar iyi tanıyan ve organizasyonu ile müşterisi arasında iki yönlü köprü trafiğine geçit veren  “ Danışman Satıcı “ ‘ya bırakmaktadır. Satış güçlerimizin verimliliğini ölçerken artık sadece ciro hedefleri değil, karlılık, kazanılan müşterinin idamesi ve geliştirilmesi prensipleri ele alınmaya başlanmıştır.Geçmişte ağırlıklı olarak “ ziyaret sayıları “ ‘ ile değerlendirilen satış güçleri bundan böyle ikinci ve belki de daha önemli bir kriter ile değerlendirilmektedir . O da  “ ziyaret içerikleri “ dir.

İşte bu programda  tüm bu pazar ve pozisyon dinamikleri üzerinde itina ile durulmakta, başarılı video filmleri ile beceriler görsel ve yalın hale getirilmekte, reel vaka çalışmaları ve video çekimleri ile teoriler başarı ile uygulamalara aktarılmaktadır.

PROGRAMIN AMACI

Bu program sonucunda  katılımcılar ;

• Etkin ve verimli satış ziyaretlerinde ön araştırma ve analizlerin faydalarını
• Etkili müzakere yöntemlerini ve kazan - kazandır anlayışının geçerliliğini
• Rekabete karşı satış güçlerini arttırmada kullanabilecekleri etkili yöntemleri
• Güçlü soru sorma, etkili dinleme ile sonuca ulaşabilmenin yollarını
• Hizmet ve ürünlerin özelliklerinden ziyade müşteriye ifade edeceği anlamların transfer edilmesinin önemini
• Müşterinin satıcısı değil, iş ve ihtiyaçlarına katma değer getirecek “ Danışman” rolünü üstlenerek, bunun müşteriye , organizasyonuna ve kendisine kısa, orta ve uzun vadedeki getirilerini anlatan şirketteki savunucusu olması gerekliliğini, uygulamalı örnek ve gerçekçi vaka çalışmaları ile çok daha iyi kavrayacaklar.
  

KİMLER KATILMALI

Bu programa ön saflarda müşteri ve bayiler ile yüz yüz satış yapma imkanına sahip, belirli bir bölge, ciro, grup müşteri sorumluluğu taşıyan ve/veya taşımaya aday   “ Saha Satış Sorumluları / Uzmanları “ katılmalıdır.

SÜRE VE KATILIMCI SAYISI

3 Gün. İdeal katılımcı sayısı 12, maksimum sayısı 15 kişi 

• Pazar dinamiklerini anlamak

• Müşteri ve beklentilerinin geçirdiği evrimleri
• Başarılı satış organizasyonları için değişen satıcı profilleri
• Rekabet koşulları ve etkisi

• Mevcut Müşteri / Potansiyel Müşteri / İç Müşteri ilişkileri

• Elde tutmanın önemi ( Retention )
• Potansiyel müşterilere yaklaşım ( Acqusition )
• Ön saf ile destek birimleri arasındaki ilişkinin önemi

• Başarılı Ön hazırlık prensipleri

• Müşteri ön araştırmalarının önemi
• Müşteri ve karar verici profillerinin tanımlanması
• Müşterilerin müşterileri ne bekler ??!!
• Bölge, ürün ve rakip faaliyetleri ile ilgili SWOT analizleri

• Etkin sorgulama teknikleri

• Sorgulama tipleri ve teknikleri
• Soru ile yönlendirme ve satış görüşmelerini yönetme
• Müşteri beklentilerini, rekabetin zayıflığını, fırsat ve ilgi alanlarını doğru zamanda, doğru soru ile elde edebilme yetenekleri

• Etkili dinleme

• Vücut lisanının etkin kullanımı ve müşterideki teşhisleri
• Dinleme tipleri ve faydaları
• Dinleme bariyerlerini aşabilme

• İtirazların üstesinden gelme 

• Para, hizmet, kabiliyet itirazlarının üstesinden gelebilme
• İtirazları yenme teknikleri
• İtirazlardan fırsat elde edebilme yolları

• İş teklif etme ve takip 

• Etkin kapanış ve iş teklifleri
• Koşul ve hükümlerin tesis edilmesi
• Karşılıklı mutabakat teknikleri

• Satıcı tarzımızı / stilimizi anlama 

• İşbirlikçi yaklaşım
• Danışman Satış Teknikleri
• Katma değerlerin satışı 

• Yukarıdaki tüm konular programın başında ve sonunda içinde katılımcıların tamamının yer ve rol alacağı reel satış vakalarına katılımları ile görsel hale getirilecek ve ilk gün ile son gün arasında katılımcıların kaydedeceği gelişim hem grup üyeleri hem de eğitimci ve eğitim organizatörleri tarafından gözlenebilecektir.